ШКОЛА КОМПЕТЕНТНОГО ПРОДАВЦА! Как правильно организовать распродажу

Если распродажа хорошо и грамотно спланирована, то она выгодна как покупателям, так и торговцам. Распродажа товара существует, наверное, столько же, сколько и сама торговля.

Если распродажа хорошо и грамотно спланирована, то она выгодна как покупателям, так и торговцам.
Российским покупателям пришлось пережить деноминации, реформы, с откровенными отъемами накоплений, скачкообразное повышение цен. Более того они привыкли, что подобные неприятности как правило, начинаются с 1 января. Поэтому отечественному рынку присуща тенденция «хватай – пока не подорожало!».

Распродажу для кожгалантерейных товаров нужно планировать, как минимум, за 2 месяца до ее начала. Во-первых, нужно сформировать ассортимент кожгалантереи, выработать маркетинговую концепцию: как правильно преподнести акцию, а также сформировать цены на товары или товарные группы.Чем лучше подготовлена распродажа, тем она эффективнее. Нет смысла проводить распродажи слишком часто (не чаще 5-6 раз в год) и опускать цены надолго (дольше, чем на 14-18 дней).

В чем преимущества...
Во-первых, распродажа способна привлечь в Ваш магазин гораздо большее число покупателей, а они, в свою очередь, могут увидеть весь ассортимент кожгалантерейных товаров и приобрести значительно больше. Существуют всемирно известные распродажи, к примеру, в Дубаи или в Сингапуре, на них приезжают из различных стран и в этот момент значительно увеличивается активность во всех магазинах, бутиках и торговых центрах города. Вместе с распродажами проводят всевозможные шоу, фестивали и ряд других мероприятий в общегородских масштабах.
сумки оптом в Екатеринбурге

Во-вторых, распродажа способствует стимулированию покупателей принимать решения в данное время, а не откладывать покупку до апреля, февраля или до после дождика в четверг. В результате возрастает количество покупок в магазине в разы.

В-третьих, распродажи, как правило, проводят традиционно с целью освобождения мест для нового товара – ведь изготовляемый ассортимент сумок, чемоданов, зонтов, портфелей, рюкзаков и аксессуаров из кожи постоянно освежается, меняются коллекции, модельные ряды. В случае продаж товара с большой скидкой, которая доходит даже до 60-80%, он все равно остается в выигрыше: товар не залеживается на полках, на складе, тем самым снижая издержки.

Пошаговая инструкция по ПРИМЕНЕНИЮ:

ШАГ 1.
Перед проведением распродажи товара вам необходимо:
- обозначить для себя ее цели;
- провести подготовку торговой точки к распродаже;
- подумать об ее анонсировании.

ШАГ 2.
Для начала определитесь, какие цели преследует распродажа:
1. Обычная сезонная распродажа, которая проводится для освобождения торговой площади от остатков нераспроданной сезонной коллекции или устаревших моделей, с целью освободить место для новой коллекции, поступление которой в торговую точку в скором времени планируется.
2. С целью реализовать определенную группу товаров, спрос на которую по каким-либо причинам упал. Например - производитель мелкой кожгалантереи снял коллекцию с производства, а у Вас остались кошельки, портмоне, ключницы, брелоки вне коллекций.
3. Для увеличения снизившегося покупательского потока - помимо постоянных клиентов необходимо привлечь новых.
4. Если вы решили прекратить сотрудничество с определенным поставщиком, то остатки его коллекции вы можете продать по приятным для покупателя ценам.
5. Проведение распродажи в преддверии праздников, что позволит получить колоссальную прибыль по причине возросшего в несколько раз спроса. В кожгалантерейном бизнесе - это Новый год, 8 Марта, 23 февраля, и конечно 1 сентября.
6. Быстрее высвободить денежные средства для закупки более актуального товара.

ШАГ 3.
Далее подготовьте торговое помещение к проведению распродажи. Вы можете выбрать удобный вариант представления группы распродаваемой продукции в торговом зале:

1. подготовить для этой категории товара отдельную полку/ стойку/ стенд, выделив ее POS-материалами;
Как правило, в торговом зале отводится несколько зон для уцененных товаров. Первая традиционно располагается у входа в магазин. Здесь работает «эффект толпы»: группа людей сконцентрирована на ограниченной площади, люди зачастую повторяют действия друг друга и менее критично воспринимают окружающую реальность. Такая обстановка способствует осуществлению спонтанных покупок, причем легко и без раздумий.
«Эффект толпы» знаком всем продавцам, он проверен временем, ему более подвержена женская половина покупательского сектора, являющаяся основным клиентом кожгалантерейных магазинов. Вторую зону лучше всего отводить в глубине магазина или в его углах, чтобы покупатель туда приходил специально.

2. расположить продукцию в общей массе, выделяя ценниками выгодные предложения. (При этом ценники разных цветов могут соответствовать разным скидкам: например, красный ценник гарантирует скидку в 50%, желтый – в 30%, а зеленый - в 15%.)

Для того чтобы покупатель соответствующе реагировал на цену, применяются крупные и яркие ценники и плакаты, где указана величина скидки. Если в процентном выражении скидка незначительна, то лучше показывать то, что с первого взгляда выглядит более доказательно: сумму скидки (- 700 рублей) или новую цену товаров (всего за 1200 рублей).

Естественно, покупателю всегда хочется думать, что самый красивый товар и есть самый дешевый. И очень грустно и обидно бывает обнаружить на кассе, что выбранный товар оказался не по 70, а по 400 рублей: «Снова обманули!».

Результаты маркетинговых исследований показали, что любая личная обида на магазин долгое время помнится, а покупатель может делиться своими переживаниями. А сегодня есть еще и Интернет… В связи с этим когда в корзине для распродажи расположены товары по разным ценам, очень важно, чтобы было ясно, к чему относится конкретный ценник.

Сами ценники следует делать яркими и крупными. Выкладывая мелкоразмерные товары на подиумах и корзинных столах ценники нельзя крепить на край стола или представлять «списком». Ценник следует крепить к колонке или закреплять на специальной подставке таким образом, чтобы он был выше товара и ближе к глазам покупателей. Здесь также стоит учесть, что в месте распродажи товар постоянно переворачивается, достается со дна корзины, поэтому ценники ломаются и отрываются.
сумки оптом в Екатеринбурге

ШАГ 4.
Анонсировать распродажу вы можете также различными средствами. К примеру, на витрине магазина вы можете разместить рекламные материалы в виде слов «sale» и «распродажа», а также процентов скидок. Кроме того, если вы обратитесь в рекламное агентство, то получите заманчивый для покупателя слоган, который тоже можно разместить на витрине.
Отметим что всегда необходимо объявлять повод для распродажи, который будет разумным. Практически любой повод подойдет, главное чтобы распродажу без повода не ассоциировали с долговременной политикой маркетинга. К примеру: «смена ассортимента», «Распродажа к празднику такому-то», «очистка товарных излишков» и др.

ШАГ 5.
Привлечь внимание к распродаже вы можете с помощью раздачи флаеров, листовок, визиток. Промоутеров можно набрать своими силами либо обратиться в рекламное агентство. Важнейшее условие – это территория распространения. К примеру, если магазин находится в крупном торговом центре, то промоутер должен работать именно там или на входе в него. Если магазин стоит обособленно, то рекламную продукцию нужно распространять в непосредственной близости от него, по направлению движения людей в его сторону.

ШАГ 6.
Благодаря рекламе на радио будет возможен контакт с вашей целевой аудиторией, учитывая возможность выбрать радиостанцию. Рекламный ролик должен быть очень информативен. Всю информацию, которую вы бы хотели донести до покупателя, можно разместить в печатных изданиях. Однако в этом способе есть небольшой недостаток: наличие слишком большого количества рекламы, что снижает внимание читателя, ну и конечно стоимость размещения.

ШАГ 7.
Не стоит недооценивать и партизанские методы. Несколько студентов за умеренное вознаграждение создадут ажиотаж в магазине, роясь в стендах и вешалках с распродаваемыми изделиями, что потянет туда потенциальных покупателей, как магнитом. Вид студенток, спорящих из-за понравившейся сумки в торговом зале, должен мысленно говорить проходящим мимо и сомневающимся: «Предложение отличное, успеть бы, вот только бы они дольше отвлекались на спор и дали возможность посмотреть остальное».

ШАГ 8.
Ограничьте время распродажи до минимума. Делайте более частые, но менее продолжительные акции – клиент должен быть уверен, что ему несказанно повезло! Новость о том, что распродажа длилась 2 дня и «я успела выхватить кожаную сумку в 2 раза дешевле» - мгновенно разлетится и приведет вам новых клиентов.

Сейчас или никогда – не надо давать покупателю время подумать – выйдя из вашего магазина успокаивая себя тем, что до конца распродажи еще целый месяц он больше никогда не вспомнит о тех товарах которые мог бы купить здесь и сейчас, если бы знал, что завтра этих цен уже не будет.

Как известно, истинные распродажи проводятся только там, где они выгодны. На современном этапе распродажи в России все больше приближаются к цивилизованному стандарту. При этом “обманывать” потребителя выгодно только, если на рынке нет конкуренции. А Россия этот этап практически миновала. Современный покупатель теперь имеет реальную возможность сравнивать, он научился конкурентно мыслить, ищет лучшее предложение и при желании всегда может его найти. Кроме того следует помнить, что проводя псевдо распродажи, фактически вводя в заблуждение покупателей, можно их просто потерять, причем надолго.

Распродажа.jpg